Det irrationelle menneske

sway - irresistible pull of irrational behavior

det irrationelle menneske

Den dominerende tankegang i dagens samfund er, at vi som mennesker kan styre os igennem tilværelsen baseret på, at vi er i stand til at træffe en række rationelle valg. Det har Ori og Rom Brafman sat sig for at vise ikke altid er tilfældet i bogen “SWAY the irresistible pull of irrational behavior. Igennem bogen viser de en lang række situationer, hvor vi trods stor erfaring og viden, træffer nogle valg som set i backspejlet er fuldstændige irrationelle. Vi bliver hele tiden  “SWAY’et” i beslutningsøjeblikket – dvs påvirket at nogle andre faktorer end dem, som umiddelbart burde lægge til grund for vores beslutning.

Bogens styrke er, at den er bygget op omkring 60 forskellige fortællinger og eksperimenter. Det er således ikke nogen teoretisk bog, men en casesamling, der tilsammen giver læseren et godt indblik i at vi allesammen hver eneste dag blive SWAY’et, selvom vi tror det modsatte.

Et af mine yndlingseksempler fra bogen er historien om 20-dollar auktionen som en økonomiprofessor holder hvert år for sine studerende på Harvard Business School. Der er to regler. Den ene er at man kun må byde 1 dollar op ad gangen, og den anden regel er at nr 2 i auktionen også skal betale det han eller hun havde budt. Det viser sig, at de studerende byder op til 204$ for en 20-dollar seddel. Hvorfor? Jo, fordi vi som mennesker er mere angste for det vi står til tabe, og derfor glemme alt om hvad der rationelt burde lægge til grund for buddet – nemlig at ethvert bud under 20 dollars vil være en gevinst.

Ud over angst, er der en række psykologiske mekanismer der påvirker vores evne til at træffe rationelle beslutninger. For eksempel betyder social forventninger eller antagelser en hel del mere end vi umiddelbart tror. Det viser forfatterne blandt andet med historien om en berømt violinist som stillede sig ned i subwayen i Washington iført joggingtøj og baseballkasket. På en halv time var der ikke en eneste der stillede sig op for at høre ham spille. Årsagen var at vi socialt ikke regner gademusikanter for noget særligt, og derfor mentalt blokerer for at det han spillede var noget af det bedste som klassisk musik har at byde på.

Noget lignende har mange virksomheder oplevet i forbindelse med finanskrisen. Mange ledere har været så angste for at tabe, at de forsøgte at redde krisen med defensive strategier, og derved at spare sig ud af krisen. Måske glemte de at der var mulighed for vinde nye markeder, eller få medarbejderne til at arbejde endnu mere. I denne betragtning har selvfølgelig også været sociale faktorer, der har SWAY’et ledelsen. Nemlig det faktum at stort set alle andre virksomheder gjorde det samme på samme tid.

Bogen kan bruges som inspiration til alle de muligheder du ikke træffer fordi du bliver SWAY’et. Den kan også bruges til ideer til hvordan du kan SWAY’e andre. Bogen kan varmt anbefales.

Ori & Rom Brafman: “SWAY – the irresistible pull of irrational behavior”, 2009